📖 Сегодняшний урок
Урок 22: Структуры для самых сложных разговоров.
Сообщить клиенту, что он проиграл — или что ему следует согласиться на меньшее, чем он хочет — заслуживает репетиции, а не импровизации. Модель позволяет репетировать наедине столько раз, сколько вам нужно.
Почему это важно: Клиенты прощают проигрыш; они не прощают, когда их застают врасплох или обращаются с ними неуклюже. Структурированная подача информации — результат, почему, варианты, рекомендация — отработанная дважды, проявляется под давлением.