📖 Bugünün dersi
Ders 22: En zor görüşmeler için çerçeveler.
Bir müvekkile davayı kaybettiklerini — veya istediklerinden daha azına razı olmaları gerektiğini — söylemek doğaçlama değil, prova gerektirir. Model, ihtiyacınız olduğu kadar özel olarak prova yapar.
Bu neden önemli: Müvekkiller kaybetmeyi affeder; hazırlıksız yakalanmayı veya beceriksizce ele alınmayı affetmezler. Yapılandırılmış bir sunum — sonuç, neden, seçenekler, tavsiye — iki kez pratik edildiğinde, baskı altında kendini gösterir.